晚8点，有人陆续进入“新疆和田玉老郑”直播间，屏幕上展示着手中和田玉的男主播，正是老郑。直播间人气旺，从8点到12点，观看人数始终保持在1万以上。

2023年，老郑在“抖音带货主播月度榜单”中的排名不断上升，尤其是5月，他一举超越了东方甄选、交个朋友等头部主播，登上榜首。

三眼查数据显示，12月，老郑共直播54次，日均销售额2767.6万，场均销售额1543万，最多的一天卖超1亿元。

“要将玉石做成品牌，类似周大福。”老郑分享了未来规划。

源头生意

冲上带货榜第一，老郑的粉丝不算多。

《21CBR》记者注意到，截止发稿前，“新疆和田玉老郑”粉丝数127万。头部账号东方甄选，粉丝量有3157万，是老郑的近25倍。

这不妨碍老郑成为卖货一哥。

12月31日的“年终回馈粉丝专场”，两场相加，他卖出1.16亿元的和田玉。

中午12点开播的上半场，老郑上架了123件商品，销售额5000-7500万元。

销量前四的均为“和田玉手镯”，分别售价7000元、8000元、4800元、3500元的，销量2750-3750件不等，单个链接的销售额1500万-2500万元。

老郑做的是“源头直播”，主打没有中间商赚差价。

“把玉石珠宝做到平民价，让更多的老百姓了解玉，喜欢玉，都能戴得起玉。”其账号主页中写道。

老郑的客群中，“小镇中老年”占比达23.15%，31-40岁用户占比为45.31%。

粉丝年龄普遍偏大。

直播前，老郑会发布预热视频，题材包括料厂看玉“一手货源”“源头好货”，分享当晚低价好物“碧玉叮当镯52（元）秒了”“碧玉戒指19.9上车喽”，还包括打造人设的“性情中人老郑”“勤奋老郑”“不忘初心”等。

消费者在其主页看到“低价好玉”后心动，又通过人设视频增加信任，吸引下单。

直播中，老郑科普和田玉的基本知识。面对让其赶快上架、不要啰嗦的买家，他则立即回怼“咱们不是一路人，你看不下去就出去。”

来源：视频截图

“这个账号做的是高端品，差货一件不卖。”他反复强调。

直播间“低价款”，例如9.9元金丝玉水滴挂件、6.6元水晶多宝手串、9.9元玛瑙手串，作为“勾子产品”吸引消费者进入。

真正支撑老郑坐上带货榜一的，则是单价数千元起的“高货”。

以12月31日上半场直播为例，最贵商品为售价3.5万的和田玉手串，销量为50-100件，为老郑带来了上百万的入账。

这套打法，吸金能力不俗。

12月，他频繁登上单日销售额第一，观看人次3877万，销量89万件，转化率2.3%，累计卖货突破8亿元。

低调卖家

老郑的身份，已知的并不多，其抖音主页也并未显示所属的MCN机构。

有人在其评论区表示“真是郑昌林郑总”，一位网名后缀为“和田玉”的商家透露，“玩和田玉的都知道他”。

天眼查显示，2022年，郑昌林曾任揭阳老郑珠宝股东，持股比例为45%，该公司成立不到一年便注销了。

郑现为新疆玉兴诚润文化股东，此外还经营有特步服装店、玉水滴玉器店运动服饰店。

老郑在抖音带货好几年了。2022年开始，他成为了带货榜的常客。

“老郑直播间没有精细化可言，完全是靠简单粗暴的货做起来的，那样子的珠宝货盘也得几个亿。”有珠宝业内人士表示。

“业内的人都很羡慕他，超级挣钱。”一位鉴定师告诉《21CBR》记者，老郑的供应商很厉害，价压得非常低。

靠珠宝生意赚得盆满钵满，老郑并非个例。

去年7月，珠宝商家们完成了一次抖音带货“霸榜”，前十中共占据五席，“新疆和田玉老郑”“小北珠宝严选”“云上珠宝”分列前三。

珠宝直播，已成为带货届的新蓝海。

据中国珠宝玉石首饰行业协会数据，2022年线上珠宝首饰销售总额约2350亿元，同比增长27%，占线上总销量三成以上。

“代理商层层加价，终端售价往往很高，过去消费者能接触到的购买渠道也比较有限。”业内人士表示。

直播DTC模式，让源头型的商家与消费者来了场“双向奔赴”。

这离不开官方流量的“扶持”。

有分析认为，抖音急需造一个自身平台的强势类目，类比淘宝天猫的服饰，京东的数码3C，拼多多的农产品。

有数据显示，41岁以上中老年用户，占到抖音人群约1/3，他们停留时间长、消费能力强、决策路径短，与珠宝消费群画像高度一致。

2022年，抖音电商在珠宝潮奢行业大会上，发布“宝藏计划”和行业会员“珍宝大玩家”，助推珠宝直播。

截止当年7月，珠宝潮奢行业新增用户高达22%，行业近四分之一的生意在抖音完成。

退货风波

硬币的另一面，是居高不下的退货率。

“直播间品控一言难尽，收到的货好或坏，全凭运气。”

消费者玉缘告诉记者，老郑走批量，每个货都有几十个存货，不能保证每个的质量，展示时也会挑最好的。

“老郑的货品链接后面都会备注‘多样性发货’，意思是展示的产品不等于收到货的产品，下单需慎重。”玉缘表示。

“双十一在老郑家下了十几单，收到后只有一单满意，（其余）全部都退货了。”有消费者在小红书分享。

这样的不在少数，“反正是七天无理由退货，就当体验一下”“拍了十几件，就9.9的耳钉留着了”……

来源：视频截图

“珠宝类商家退货率80％以上是正常现象。”珠宝鉴定师张东方表示，珠宝玉石是非标品，品质难以得到保证。

“这一行水很深，线下买都要万分谨慎，更别提线上了。”

业内人士阿启向记者透露，“行内有价，行外无价”，很多商家针对不了解行情的消费者，随意定价，再以打折的话术误导促成下单。

“珠宝电商最常干的事是，拿A货展示，报B货的价格，实际发C货。”

阿启提醒道，就算珠宝玉石鉴定证，也可以作假，走量做一元一张，只要提供玉石图片、和田玉类别及质量，便能得到一张印有检测编号、总质量、一证一码等信息的假证。

“铜合金就说是纯银，电镀金色说是18k金，坑多到你想不到。”阿启感叹。

但看老郑的势头，线上珠宝的风，还能再吹会儿。